read

10 kylmää totuutta myynnistä, osa 8. Suosittelu on tehokkain markkinointiviesti

By Johannes Karjula

14% yritysten asiakkaista luottaa perinteiseen markkinointiviestintään. Loput 86% ajattelee, että se on jollain tavalla liioittelua tai puppua.

Yli 90% ihmisistä etsii ostopäätöksen tueksi lisätietoa, yleensä netistä.

77% on valmis kokeilemaan ennestään tuntematonta tuotetta tai palvelua, jos samastuttava henkilö suosittelee sitä hänelle.

Näistä luvuista me puhumme paljon.

Jos asiakkaasi haluaa etsiä ostopäätöstä tukevan tiedon jostakin muualta kuin yrityksesi myyntipuheesta ja mainoksista, hän tekee sen. Miksi et yrityksenä itse tarjoaisi tietoa, jolla on niin valtava vaikutus siihen, ostaako asiakas sinulta vai ei?

Lähtökohtaisesti ihmiset samastuvat profiililtaan samanlaisiin tai samanlaisessa tilanteessa oleviin henkilöihin. Kerro siis, mitä olette tehneet aikaisemmin. Luo asiakkaalle mielikuva siitä, että olette auttaneet monta kertaa juuri samassa tilanteessa ollutta ihmistä, vieläpä onnistuneesti.

Ei ole ihan yhdentekevää, missä muodossa referenssejä näytät.

Käytännössä referensseillä on kolme ulottuvuutta:

  1. Määrä. Ketkä ovat asiakkaitamme? (esim. asiakasyritysten logot)
  2. Mitä ollaan tehty ja miten? Case-tarinat, joissa pureudutaan siihen, millainen ratkaisu toteutettiin.
  3. Mitä asiakkaasi itse ovat mieltä? Miten kaikki oikeasti meni, sinun asiakkaasi kertomana.

Kun kaikki kolme ulottuvuutta saadaan referensseihin mukaan, et tarvitse juuri muuta markkinointia.