read

Hissipuheen avulla suurempiin tuloksiin – näin rakennat viiden kohdan avulla toimivan hissipuheen

By Antti Toikkanen

 

Miten rakennetaan toimiva ja tehokas hissipuhe?

Hissipuhe on lyhyt, kuvaava ja myyvä puhe, joka fokusoituu jonkin tietyn ongelman ratkaisemiseen ja siitä saatuihin hyötyihin. Hissipuhetta voidaan käyttää oman idean, tuotteen, projektin, yrityksen tai oikeastaan minkä tahansa asian myymiseen tai esittelemiseen. Oman osaamisen esiintuominen työllistymistä ajatellen onnistuu myös hissipuheen avulla.

Hissipuhe syntyi alun perin tilanteessa, jossa samaan hissiin astui henkilö, jolle oli mahdollisuus myydä oma idea niin lyhyessä ajassa, kun hissi kulki kerrosten välillä. Yleisesti hissipuheen viitteelliseksi mitaksi annetaan 10–30 sekuntia. Toisinaan vielä alle 2 minuutin mittainen puhekin lasketaan hissipuheeksi. Hissipuheen esisijainen tarkoitus on saada kuuntelija kiinnostumaan esitetystä asiasta niin paljon, että hän haluaa kuulla siitä lisää.

 

Miksi kannattaa luoda hissipuhe?

Hissipuhe toimii oman idean myymisen lisäksi myös mainiosti oman idean kirkastamiseen. Jos oman idean esittäminen vaatii useamman minuutin mittaisen puheen, on silloin oma ajatus asiasta vielä epäselvä. Jos mietit, että miten ihmeessä oman idean esittelemisen voi tiivistää 10–30 sekuntiin, niin suosittelen katsomaan televisiomainoksia. Parhaimmillaan mainokset tekevät asian selväksi muutamassa sekunnissa. Jotkut antavat hissipuheelle viiteajaksi jopa minuutista kahteen. On kuitenkin fiksumpaa saada puhe toimimaan mahdollisimman lyhyenä, koska asiaan voi aina syventyä paremmin silloin, kun aikaa riittää reilusti.

Hissipuheen avulla pystytään myös perehtymään kuuntelijan näkökulmaan. Oman idean esittelyn tiivistäminen lyhyeen aikaan vaatii todella tarkan pohtimisen siitä, mitä kuuntelija haluaa todella kuulla. Silloin on pakko miettiä asiaa kuuntelijan näkökulmasta.

 

Mistä lähteä liikkeelle?

Hissipuhetta lähdetään rakentamaan miettimällä, kenelle puhe on suunnattu. Esimerkiksi tuotteen myyminen asiakkaalle ei pitäisi tapahtua samoilla sanoilla kuin saman asian esittely yhteistyökumppanille. Hissipuheen tehokkuuden lisäämiseksi kohteen ja tyylin täytyy olla mietittyinä. Elämäntapataiteilija ei välttämättä lämpene samalle tyylille kuin pörssiyhtiön toimitusjohtaja.

Aivan kuin hyvissä mainoksissa, pitää hissipuheenkin alussa olla mielenkiinnonherättäjä. Sen ei tarvitse olla mitään maailmaa mullistavaa. Ihmiset tykkäävät esimerkiksi kuulla itsestään jotain mukavaa. Voit siis aloittaa hissipuheen esimerkiksi kertomalla, että kuinka hienoa on tavata kyseinen ihminen henkilökohtaisesti ja kuinka hän on vaikuttanut elämääsi suuresti.

Mielenkiinnon herättämisen jälkeen esittele itsesi lyhyesti. Kerro itsestäsi ainoastaan oleellisia asioita ja pidä esittely tiiviinä. Itsensä esittelyn on tarkoitus lisätä luottamusta ja henkilökohtaisuutta. Oma hissipuheeni Mika D. Rubanovitschille voisi alkaa näin:

”Tervehdys herra Rubanovitsch! Onpa mukava tavata Sinut kasvotusten. Kirjasi ovat tehneet minuun suuren vaikutuksen. Olen Toikkasen Antti ja töissä Trustmary Finlandilla.”

 

5 vaihetta hissipuheen rakentamiseen

Hissipuheen rungon luomiseen on useita erilaisia versioita. Tässä esittelen viisivaiheisen tavan toteuttaa toimiva hissipuhe. Rakenne on luotu hyvin yleiselle tasolle, mutta jokainen voi muokata runkoa oman tarpeensa mukaiseksi. Käytetyt esimerkit ovat suuntaa-antavia noin 30 sekunnin hissipuheesta.

 

1. Mitä myyt ja mihin kategoriaan se sijoittuu

On kyseessä sitten tuote, palvelu tai idea, pitää ensimmäiseksi heti mielenkiinnon herättämisen ja oman esittelyn jälkeen tuoda esiin, mistä on varsinaisesti kyse ja mihin kategoriaan asiasi sijoittuu. Tämä kohta on tarkoitus pitää todella tiiviinä, koska se ei vielä varsinaisesti kiinnosta kuulijaa. Seuraava kohta avaa asiaa kuulijalle enemmän.

”Työskentelen asiakaskokemusten parissa ja pyrin saamaan asiakkaillemme lisää suosittelijoita.”

 

2. Kuvaile ongelma, jota olet ratkaisemassa

Mitä kertomasi asia ratkaisee? Tässä vaiheessa kuvaillaan, millainen ongelma on olemassa ja kuinka merkittävä ongelma on kyseessä. Tehokas tapa on myös kuvailla esimerkkihenkilö, jolla kyseinen ongelma esiintyy. Tarinoilla on suuri vaikutus kuuntelijoihin. Tämä vaihe linkittyy täysin seuraavaan vaiheeseen, jossa kerrotaan ongelmaan ratkaisu.

”Ainoastaan 14 % ihmisistä uskoo mainoksiin. 77 % kuluttajista olisi kuitenkin valmiita koittamaan tuotetta tai palvelua, jos samaistuttava henkilö suosittelisi sitä.”

 

3. Keskity ratkaisun tarjoamiseen

Tämä on hissipuheen oleellisin vaihe. Kun ongelma on kuvailtu, on kaikista tärkeintä kertoa kuuntelijalle, miten aiot tilanteen ratkaista. Varaa puheestasi tähän hetkeen riittävästi aikaa. Muista myös painottaa, kuinka tuomasi ratkaisu on poikkeuksellisen hyvä ja toimiva. Olet uniikki lumihiutale eikä kukaan muu ole koskaan vastaavaa tullut ajatelleeksikaan. No näinhän asia ei todellisuudessa todennäköisesti ole, mutta asenne ratkaisee.

”Me Trustmarylla keskitymme suosittelijoiden hyödyntämiseen myynnissä ja markkinoinnissa. Olemme kokonaisvaltainen kumppani. Tarjoamme yksinkertaisen prosessin, korkealaatuisia sisältöjä ja tyytyväisyystakuun.”

 

4. Mitä hyötyä tarjoamasi ratkaisu tuottaa?

Ratkaisu itsessään ei vielä riitä kuuntelijalle, vaan hänelle pitää kertoa vielä tarkemmin, mitä hyötyä kyseisestä ratkaisusta on. Parhaimmillaan osaat asettua kuuntelijan saappaisiin niin syvälle, että ymmärrät hänen tavoitteensa ja pystyt tarjoamaan hyötyä suoraan hänen tavoitteensa saavuttamiseksi.

”Suosittelijat tuovat teille uusia asiakkaita, he ostavat enemmän ja pysyvät todennäköisemmin asiakkainanne.”

 

5. Lopeta vahvasti ja tarjoa jatkoa

Selkeä ja mieleenpainuva lopetus on iso osa kokonaisuutta. Hyvin lopetettu hissipuhe luo paremmat mahdollisuudet palata asiaan myöhemmin. Yksi tehokas keino on hissipuheen lopussa tarjota oma käyntikortti, jotta vastaanottaja myöhemmin nähdessään käyntikortin palaa muistelemaan tilannetta. Näin kuuntelijalle jää tilanteesta jotain konkreettista mieleenpainuvan puheen lisäksi.

Toinen tehokas keino on lopettaa kysymykseen. Kysymys ei päästä kuuntelijaa heti poistumaan tilanteesta. Hyvin kohdistettu kysymys pistää myös kuuntelijan miettimään asiaa, vaikka kuuntelija ei heti kysymykseen vastaisikaan. Kysymys voi olla myös ainoastaan keino saada asialle jatkoa. ”Sovitaanko tapaaminen, jolloin voin kertoa asiasta tarkemmin?” Käyntikortin antamisen ja kysymyksen esittämisen voi myös yhdistää yhdeksi tyylikkääksi lopetukseksi.

”Kertoisin mielelläni suosittelijoiden hyödyntämisestä lisää. (Käyntikortin ojentaminen). Haluaisitko sopia tapaamisajankohdan heti?”

 

Mitä muuta pitää ottaa huomioon hissipuheessa?

Olet nyt suunnitellut maailman parhaan hissipuheen aiheesta X. Mitä seuraavaksi? Pitäisikö sitä kenties harjoitella?

Voin melkoisella varmuudella luvata, että hissipuheen esittäminen menee pahasti metsään ilman harjoittelua. Kun asia pitää tiivistää todella tiiviiseen muotoon, ei ole aikaa epäröinnille. Harjoittele hissipuhe muutaman kerran läpi ja tämän jälkeen lähde viemään asiaa käytäntöön. Loputon hiominen ei muuta sitä faktaa, että kukaan ei tule koskaan kuulemaan hissipuhettasi, jos et sitä koskaan esitä.

Jos osaat käyttää huumoria hissipuheessa luontevasti, niin anna palaa! Liikaa ei kannata lähteä läppää heittämään, mutta jokin pieni kevennys hissipuheen aikana voi lisätä kuuntelijan vastaanottavaisuutta huomattavasti. Jos taas olet syntynyt rautakanki siellä ja syvällä, niin unohda silloin huumorin viljeleminen ja keskity vain asiasi kertomiseen.

On myös oleellista hissipuhetta tehdessä pysyä sellaisessa sanastossa, jota kuulija ymmärtää. Esimerkiksi toimiessasi IT-alalla voi nopeasti tulla vastaan tilanne, jossa puhut sellaisilla termeillä, jotka menevät kuuntelijan ymmärryksen ohi kiitettävällä vauhdilla. Liian pitkät lauseet ovat myös kompastuskiviä. Muista siis aina, kenelle puhut ja puhu mieluummin liian yksinkertaisilla kuin liian vaikeilla sanoilla.

Sanat itsessään ei riitä tekemään hyvää hissipuhetta. Vuorovaikutuksessa on aina kyse sanojen lisäksi kehonkielestä ja äänenpainoista. Ulkoisilla asioillakin on oma merkityksensä. Todella kärjistäen todettakoon, että jos hissipuheen pitäjä näyttää laitapuolenkulkijalta ja esittelee itsensä pörssiyhtiön toimitusjohtajaksi, pitää silloin kuuntelija todennäköisesti tilannetta vitsinä tai pelottavana.

 

Älä tee seuraavia asioita

Älä puhu liian nopeasti. Aikaa on vähän, mutta se ei tarkoita, että kannattaa puhua mahdollisimman paljon ja nopeasti. Jonkin asia painotus on huomattavasti tehokkaampaa, kun jätetään kuuntelijalle hetki aikaa sisäistää informaatio.

Älä jaarittele. Älä myöskään puhu epäselvillä lauseilla. Nämä ovat pahimmat virheet hissipuheen aikana. Tähän vaikuttaa paljon suunnittelu ja harjoittelu. Hyvin suunniteltu ja harjoiteltu hissipuhe ei lähde rönsyilemään.

Älä puhu monotonisesti. 30 sekuntia tylsää puhetta menee toisesta korvasta sisään ja toisesta ulos. Tee puheeseesi painotuksia ja ylipäänsä ole asiasta innostunut. Innostunut ihminen ei puhu monotonisesti ja ole tylsä.

Aiemmin mainittuun kehonkieleen liittyen: älä käytä arkailevaa ja itseäsi rauhoittavaa kehonkieltä. Hissipuhe on tilanne, jossa olet esillä ja esiinnyt. Silloin pitää käyttää kehonkieltä sopivan itsevarmasti ja luottamusta herättävästi. Esimerkiksi omien käsien hierominen yhteen saattaa rauhoittaa itseäsi, mutta todennäköisesti se häiritsee kuuntelijaa.

 

Miten kehittyä loistavaksi hissipuheenpitäjäksi?

Toistojen määrä on avain. Olit sitten punttisalilla tai myyntiorganisaatiossa, niin toistojen kautta löydetään tie menestykseen. Miten useamman hissipuheen pidät, sitä enemmän sinulla on asiasta kokemusta. Tämän lisäksi paljon itsereflektiota ja jatkuvaa kehitystä. Näillä vinkeillä päästään jo aika pitkälle hissipuheen suhteen.

Nyt ei muuta kuin tuumasta toimeen ja hissipuheita pitämään. Myynnistä erityisesti kiinnostuneet menkää myös katsomaan täysin ilmainen Myyntikoulu-verkkokurssimme. Onnea matkaan!