read

Millainen on toimiva myyntipresentaatio? – 4 vinkkiä myyntipresentaation tekemiseen

By Trustmary Suomi

 

 Yksi tärkeimmistä työkaluista myyjän työkalupakissa on myyntipresentaatio. Parhaimmillaan myyntipresentaatio auttaa erottautumaan kilpailijoista, jättää vahvan muistijäljen ja osoittaa asiakkaalle, että olette sopiva kumppani ja oikea toimija ratkaisemaan hänen ongelmansa.

Miten sitten rakennat toimivan myyntipresentaation? Alla neljä asiaa, jotka kannattaa muistaa myyntipresentaatiota tehdessä!

 

1. Muista social proof eli vertaisarviot

 Suosittelut, arviot sekä omat ja muiden kokemukset ovat tunnetusti suurin yksittäinen ostopäätökseen vaikuttava tekijä. Siten asiakastarinat ja testimoniaalit ovat tärkein elementti toimivassa myyntipresentaatiossa.

 Psykologian näkökulmasta testimoniaalit ja arvostelut vaikuttavat kahdella tapaa. Olemme kiinnostuneita siitä, mitä muut tekevät ja ajattelevat, koska

  1. emme halua jäädä porukan ulkopuolelle ja tehdä huonoja päätöksiä
  2. meillä on tapana luottaa siihen, että muut tietävät, mitä tekevät.

 Niin sanottujen early adoptereiden (eli niiden ihmisten, jotka kokeilevat ensimmäisenä uusia tuotteita ja innovaatiota) osuus potentiaalisesta asiakaskunnasta on keskimäärin 14 %. He ovat ihmisiä, jotka luottavat omaan intuitioonsa ja visioonsa eivätkä tarvitse muiden mielipiteitä päätöksen tekemiseen.

Kaikkiin muihin vaikutat parhaiten muiden kokemuksilla ja arvosteluilla. Käytä tätä hyödyksesi myyntipresentaatioissa: näytä asiakkaasi kokemuksia teistä heti myyntikäynnin alussa ja viimeistään ennen ratkaisuehdotuksen esittämistä.

Entä sitten yritysvideot? Yritysvideot tehdään usein ennen kaikkea yritykselle itselleen. Tiedän, että palat halusta näyttää sen asiakkaallesi heti kättelyssä. On kuitenkin todennäköistä, ettei se kiinnosta asiakastasi pätkän vertaa.

Sen sijaan hän haluaa kuulla, millaisia hyötyjä palvelustanne on ja millainen kumppani olette. Kuka on parempi kertomaan nämä asiat, kuin teiltä jo ostanut ja tyytyväinen asiakas?

 

2. Personoi asiakkaalle

Hyvä myyntitapaaminen ei ole tuote-esittely. Keskity tapaamisella asiakkaaseen ja hänen ongelmiinsa: kuuntele, millaisia ongelmia ja haasteita hänellä on ja tarjoa ratkaisua niiden selättämiseen.

Korosta presentaatiossa palvelunne ja tuotteidenne hyötyjä, älä ominaisuuksia. Kerro, miksi teidän lähestymistapanne on parempi kuin muiden.

Kun kerrot yrityksestäsi, kerro faktojen sijaan tarina. Miksi yrityksenne on perustettu? Millaisia ongelmia olette halunneet ratkaista? Mihin olette menossa?

Hyvä myyntipresentaatio mukautuu asiakkaan tarpeisiin. Eri asiakkaat ja ostajapersoonat vaativat eri määrän informaatiota. Siinä missä DISC-mallin mukainen C-tyyppi haluaa saada kaiken mahdollisen tiedon ja enemmänkin, D-tyyppi tylsistyy kymmeniin slaideihin ja yksityiskohtiin.

Joillain tapaamisilla myyntipresentaatiota ei edes avata, koska luottamuksen rakentamiseen riittää myyjän asiantuntijuus.

 

3. Karsi tekstiä

Koska luonnollisesti rakastamme omia tuotteitamme ja palveluitamme, on vaikea vastustaa halua ahtaa myyntipresentaatioon kaikki mahdollinen tieto. Kun kaikkia asiat on kirjoitettu auki slaideille, ei myyjäkään yksinkertaisesti voi unohtaa mitään.

Kun myyntislaidisi ahdetaan täyteen tekstiä, kohtaat kuitenkin kaksi hyvin todennäköistä skenaariota:

  1. Tapaaminen ajautuu tuote-esittelyksi. Etenkään junnumyyjä ei välttämättä uskalla poiketa prosessista ja tyytyy lukemaan ääneen slaideille kirjoitetut asiat. Tässä skenaariossa edellä mainittu asiakaslähtöisyys ja personointi unohtuvat takuuvarmasti.
  2. Asiakkaan keskittyminen ja fokus menee pienen präntin lukemiseen sen sijaan, että hän kuuntelisi, mitä sinulla on sanottavana.

Jätä yksityiskohdat siis sisäisiin opiskelumateriaaleihin, omiin muistiinpanoihin sekä tarjouksiin ja sopimuksiin.

Myyntislaidilla pelkkä otsikko ja muutama avainsana riittävät. Mieti, mikä on se tärkein asia, jonka haluat asiakkaan muistavan tietyltä slaidilta ja karsi kaikki muu pois.

Suosi tekstin sijaan kuvia, infograafeja, lukuja ja videoita. Niin sanotut visuaaliset ärsykkeet tukevat mielikuvien syntymistä ja jättävät vahvemman muistijäljen – videot vielä kuviakin tehokkaammin.

 

4. Panosta visuaalisuuteen

Visuaalisuuteen panostaminen kannattaa, sillä se auttaa tuomaan esiin yrityksesi brändiä ja vahvistamaan oikeita mielikuvia yrityksestäsi.

Markkinoinnissa niin kutsuttu halo effect eli sädekehävaikutus kuvastaa tilannetta, jossa johonkin huomiota herättävään myönteiseen ominaisuuteen liitetään myös muita positiivisia piirteitä. Kun esityksesi on visuaalisesti tyylikäs ja selkeä, syntyy mielikuva siitä, että myös työn jälki on laadukasta ja yhteistyö suoraviivaista.

Älä sorru “kaksi ihmistä kättelemässä” -tyyppisiin kuvapankkikuviin ja muihin kliseisiin, sillä ne tuskin auttavat sinua erottautumaan positiivisesti, brändin esilletuomisesta puhumattakaan. Suosi mieluummin laadukkaita kuvia omista työntekijöistäsi, asiakkaistasi, tuotteistasi ja niin edelleen. Jos resursseja kuvien ottamiseen ei talon sisältö löydy, niin ota yhteyttä. Piipahdamme mielellämme toimistollanne kuvausten merkeissä!

Visuaalisiin esityksiin voimme lämpimästi suositella esimerkiksi kotimaista Seidat-esitysalustaa. Visuaalisten ominaisuuksien lisäksi mainittakoon esitysten ylläpidon, päivittämisen ja personoinnin helppous sekä live-esitysominaisuus, joka on kätevä ratkaisu etäpalavereiden pitämiseen.

Jos kaipaat lisää vinkkejä siihen, mitä asioita myyntipresentaatioissa on hyvä käydä läpi, niin tsekkaa maksuton myyntikoulumme. Myyntikoulussa käydään läpi toimiva myyntiprosessi vaihe vaiheelta. Näitä vaiheita voit soveltaa suoraan myös myyntipresentaation sisältöön.